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适合提问的真心话(真心话有哪些问题)

多问、巧问,让客户乐意回答,然后我们才能从中获得想要的信息。很多时候,客户并不乐意回答我们的提问。因此,分清提问的类型,提出有新意、有吸引力的的问题,才能获得客户的回应。

向客户提问是摸透客户心理的一个常用的方法,但是如何问才能问得让客户愿意答,而且正好他的回答是他的真心话,这里面就有一个技巧的问题了,下面给大家介绍几种提问的技巧。

1、对话式

你得通过对话来打破僵局,让大家都放松下来。

可以这样开始对话:“你喜欢这么冷的天气吗?”这是一个不错的开始方式。对话能在你与客户之间营造一种舒适或友善的氛围。但在这类交流中,并不包括对目标、选择标准、产品与服务的讨论。对话的目的只是寻找共同点。要注意,别从客户墙上挂着的那幅帆船画谈起—已经有几千个销售人员这样做过了。

开放式的提问能促成坦率的对话,激发幽默。它还能让双方在谈话中了解彼此的习惯与个性。这种口头探查能帮你确定你该在销售过程中采取何种形式的礼节、步调。如果你向客户说再见时,他只是笑了笑,你就得重新考虑一下,自己是否曲解了对方在刚才对话中所表达的意思。

不要只是在倾听中静静地感受对方的行事风格,而要主动去发现它。如果客户在对话中偷偷看表,说明他们要么有些不耐烦,要么就是个性自大。如果你上门拜访客户时,对方正在接电话,看到你后示意你留在原地,然后跟电话另一边的人聊上了20分钟。这可能说明两件事:他们或者认为自己很重要,或者认为你不很重要。你对其目标与选择标准的会让他们觉得自己很重要,但你还得让他们知道你对于帮助他们实现目标也很重要。

你还应学会在只字片语中寻找线索。诸如“我的日程安排很紧张”或“你是怎么想的”这样的话可以反映出客户的耐心程度、自大感觉及对你的程度。一旦对方注意到了你,就要准备好从对话转向筛选阶段。对话是由开放式的问题组成的。这些问题以谁、什么、为什么、何时、何地与如何这样的词开头。在对话的过程中,不要去问一些用“是”或“不是”就可以回答的问题。小心,“不”可能会毁掉一次对话。

2、筛选式

筛选是你需要学会使用的首个提问流程。也许在你的头脑里,“筛选”就是你给客户打出第一个电话,询问他是否需要从你这儿买点什么的过程。事实上,筛选式的问题几乎可以涵盖一切。它是不是能揭示出客户的痛苦程度?它是不是能反映出客户的紧迫程度?它是不是能强化客户对你的感觉?它是不是能告诉你客户有足够的资金?你比我更清楚。

筛选是为了不浪费任何人的时间。因此,筛选式提问的第一步就是帮客户收集有关其目标、选择标准、可量化的收益及评估系统的信息。首先,你要根据客户实现目标的能力,而不是购买你产品的能力对其进行筛选。筛选式的问题也是开放型的。和预计的一样,你最初提出的问题通常只会得到模糊的回应。筛选式的问题就像对话式的问题一样,不以“是”或“不是”作为答案。最后,你会发现这其中的好处。

下面是一个筛选式提问的例子:

客户:我们想提高生产率。

销售人员:这会涉及哪些方面?(问这个问题的目的是寻求提高生产率的具体目标。)

3、澄清式

筛选式的提问将你引入正确的方向后,澄清式的提问可以帮你确认自己没有偏离正确的轨道。通常,这是在给客户的第二个电话中发生的。你会发现,通完第一个电话后,自己还是有许多不清楚的地方。在筛选阶段后,如果你能提出一些澄清性的问题,就可以节省时间,并且避免做无用功。客户给予的可量化答案有助于你确定是否有必要通第三个电话。

澄清式的问题会将客户给出的模糊回应转化成可量化的回应。无论是以时间还是金钱来衡量,这些回应的可量化性都更高。澄清式的答案会令你明确客户的目标与选择标准,以及他们是如何衡量价值的。澄清式问题同样是开放型的,不以“是”与“不是”为答案。澄清式问题能帮助你避免对未能实现的目标、浪费掉的时间或金钱向客户说抱歉。

澄清式的问题是这样的:

客户:我想通过降低次品率来提高生产率。

销售人员:每年因次品而造成的成本是多少?(这是一个将次品的成本量化的澄清式问题)

客户:25万美元。

销售人员:你想要实现怎样的节约效果?(将节约成果量化的第二个澄清式问题)

4、核实式

这是一种使用“是”或“不是”就可回答的问题。如果你前两个阶段完成得不错,在这个阶段就将得到“是”的答案。核实式的提问将确保双方对具体目标与选择标准达成一致认识。这里需要用“是”与“不是”就可回答的问题,来确认你与客户对那些可量化的目标的认识是相同的。核实式问题是这样的:

客户:我觉得可以将次品成本降低30%。

销售人员:那么,你的目标就是将次品的成本减少7.5万美元?(确认成本节约的目标)

客户:是的。

用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法,但运用不当则会适得其反。

因此,销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点:

1、引导客户的思路

首先,用提问引导客户要能使客户证实自己是对的,要他们相信推销的产品。如果你说出来,客户就会怀疑,要是客户自己说出来,那便是真的。

其次,要确定有保证后才加以引导。这需要多长时间,不同的场合会有很大的差别。如果一开始就想引导客户,那么客户购买的机会就很小。

再次,不要让客户有考虑的机会,否则,他们的回答也许不是你想要的。这需要销售人员提前练习、操练和演戏。这样就可以通过保持高速运转来使客户的情绪不断高涨。

2、掌握主动权

一般而言,销售人员一旦提出自己的决定,客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉,因而产生拒绝性的反应。所以销售人员应视情况的变化,委婉询问,逐步把客户引向自己所希望的方向。

当然这样做的前提是,销售人员必须牢牢把握主导权,如果丧失主动,被客户牵着鼻子走,那么,销售人员就极容易陷入混乱,推销商谈必不能顺利进行。

3、要做到心中有数

销售人员同时还要练习、操练和演习怎样应对客户的错误回答。这类问题有的不需要回答,可以不理睬,其他的回答有时会迫使销售人员改变策略,因此要销售人员要事先做好充分的准备。

只有销售人员做出决策才能引导客户做出决策。客户一般不熟悉产品,如果有许多种产品和服务的话,一般的客户会选择几种还是一种。

在这种情况下,销售人员就无法随身携带推销的所有产品。但作为专业销售人员,你要替客户做出决策。如果你自己不会做出决策,客户需要销售人员干什么呢?

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